任我行CRM在BP代理商中的实施应用呈现
来源:    发布时间: 2013-06-19 11:50   2161 次浏览   大小:  16px  14px  12px



任我行CRMBP代理商中的实施应用呈现

英国石油公司(British  Petroleum 简称BP)是世界上最大的石油和石化集团公司之一。BP作为全球领先品牌,在中国市场发展了大量的经销商。润滑油作为四大石油产品之一,是关系国计民生的重要商品,也是石油化工公司展示自身形象、技术水平、整体实力的重要标志。随着润滑油经济持续高速增长和行业竞争的日益白热化,润滑油销售渠道模式的选择显得越来越重要。同时,伴随着中国汽车产销量的增长,国内的润滑油市场显现出巨大商机。

BP代理商在中国的管理问题

在中国,BP润滑油代理商存在规模小分布广的状态,并且因大部份属于商贸型企业,本身不具备研发和生产能力,销售团队在大多数代理中占据较大比例。所以,代理商老总最关注业务及业务团队的管理。

1、客户管理问题

BP代理商主要采用直销、分销、大客户三种销售模式。在整个销售环节中,客户管理问题突显:客户积累少,不断流失;客户资料都分散在业务人员手中,人员一旦离职,造成大量的客户资料流失。客户资料不完善,很多客户资料不完善、不透明,不更新。不清楚重点客户市场、不知道如何精准营销。老客户利用率低,很少做客户的二次开发。客户管理手段相对原始,多数用EXCEL,甚至用纸质表格来管理,没有统一的标准。

2、销售管理问题

从目标客户—意向客户—成交客户,整个销售过程不能把控。售前环节:业务人员不知道去了解客户哪些情况,不知道客户有哪些需求,不清楚需要拜访哪些人;售中环节:报价无记录,造成多人对客户报价不一致,直接损害公司利润;合同、订货流程不标准,内耗大,易出错;在售后没有及时记录和反馈客户的服务过程,没有做到有据可查。更不用说主动关怀和提升客户满意度环节了, 在整个环节中的与客户的有效沟通没有沉淀,业务交接困难。

3、内控流程管理

BP代理商对员工的管理,主要存在对业务团队的管理,那么销售团队应该怎么管,管到什么程度,业务人员应该做什么,做到什么程度。很多时候代理商老板和代理商员工是模糊的。

BP代理商由于架构相对简单,在内控中有以下几个环节是最为重要的:费用管理流程、内部订货流程、日常员工管理流程。以出差管理流程为例,公司内部主要存在如下问题:出差前不做申请,上级主管都不清楚员工去哪儿了;出差不做成本控制,比如说要定机票的,都要准备出差了才临时定,造成价格很高,主管或老板不批的话,又会产生情绪;出差后不总结、费用报销不及时;想要查询某个时间段,在某个客户身上花费的差旅费,无从下手,对营销对象的费用比无法得到管理数据,等等。

任我行CRMBP代理商管理咨询方案

任我行公司(www.wecrm.com)在深度调研与分析BP代理商的管理问题后提出:针对BP代理商,应该建立起以“五讲四每”为管理核心的二维目标管理法;应该建立以“客户为中心”的业务管理体系,形成客户中央数据库;应该建立内部知识体系和人才培养系统,以及让企业能长远发展的“企业文化输出平台”,搭建标准化的工作模式,即:

工作模式标准化——高效协同的目标管控执行体系

业务管理标准化——透明化客户&业务管控体系

知识体系标准化——人在有改善,人走无影响

文化建设标准化——管理者的道场 笔杆子里面出政权

任我行CRMBP代理商的应用呈现

1、客户管理

针对润滑油渠道市场的行业特性,首先对客户进行分类整理。如:直销市场中的零售店有:修理厂,汽配专营店,润滑油专卖店,养护店,快保店,快修店,以及车队,4S店;渠道市场客户有:二级分销商、批发商。行业重点客户包括:4S品牌集体、公交车队、出租车公司、商品砼车队等等。

建立起客户中央数据库,将客户“集中管理”将客户的资料基本要素和管理要素进行管理,体现客户的“完整性”,根据不同的客户主分类,设置不同的管理模版,并在软件中实现客户资料不仅仅只体现为客户资料的管理,而成为员工的业务指导表,员工根据公司需要掌握的客户信息,去了解客户的情况,并及时做更新;售前售中售后围绕客户的所有管理资料都一目了然,围绕客户的协同更加方便和精准客户资料是根本,完善了客户信息后,系统提供二次营销的工具,帮助业务人员做精准营销和客户关怀。

2员工执行力管理

鉴于该行业的销售模式,销售人员的考核大多以月度考核为主。在月度目标分解后,遵循任我行CRMwww.wecrm.com)提供的“五讲四每”原则,结合数字目标和行动目标,关注到一周的工作安排,围绕客户的业务管理进行全程记录。

围绕客户的所有拜访记录,全部沉淀下来,离职不用交接;围绕目标的分解,落实到每一周,数字目标和行动目标一目了然;全公司业务体系形成统一的汇报标准:有目标-有计划-有成果-有总结的工作模式;上级可以及时的指导员工的工作,快速批注,快速下达指令;老板可以隔级关注,了解到整个业务团队的执行情况:穿透式的周目标对比,清晰的日程拜访记录。

3、流程管理

BP代理商在日常管理中,需要涉及到几大类的流程管理:业务/销售类、费用类、行政类。首先,将这些流程进行分类;然后,根据公司业务流程的特点自定义工作流,进行业务的流转和审核。相对传统的用纸张签字的方式,流程管理在软件工具上的应用,体现的更为快捷、智能和方便,大大提升了工作效率。

4、搭建知识管理和企业文化平台

BP代理商的业务人员普遍偏年轻化,流动相对较快,对业务人员建立起24小时的图书馆,可以随时下载和学习产品资料;建立起员工的学习园地,鼓励员工分享成功案例,并将这些成功经验作为公司的经验沉淀下来;建立起人才复制和培养的体系:产品资料、学习资料、案例分享形成开放和共享的知识平台;老板可以随时在系统发表文章:战斗檄文、龙虎榜、心灵鸡汤,让老板的声音可直接传达到基层员工;形成整个公司零距离的沟通平台;扩展应用:可将代理商也纳入到平台中管理,直接发布产品促销信息、产品资料,价格政策等,代理商也可通过平台订货和处理商务流程,等等。

成都BP代理商四川德兴源贸易公司反馈:

任我行CRM结合BP代理商的实际管理需求,应用“局外管理”的统一管理模式对我公司CRM进行实施和落地。系统上线后,我公司管理得到大幅提升,具体表现为:首先,以前传统的EXCEL、用邮件或QQ提交周报、日报的模式,现在全部转移到了系统中,更方便对比和查找,上级更能关注到每个员工的执行情况。其次,客户管理的优化幅度很大,从不管理,不知道怎么管理,到搭建起中央数据库,并能围绕客户将整个公司的售前、售中、售后全部关联起来,查费用、查价格申请等都非常方便。最后,任我行CRM将传统的手工管理用系统管理起来,提升了效率,也减少了沟通成本,事情都按照系统上做好的流程填写即可,很大程度的解放了一把手。

任我行(www.wecrm.com)作为中国企业管理软件的领导厂商及CRM研发厂商的创始者和领导者,从2000年创立以来,13年间为3万多家各行业用户提供CRM咨询与软件服务。任我行CRM的使命是:推动企业自动运营,打造局外管理企业家!为此使命,任我行一直在努力!

 
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